【引言】受整體宏觀(guān)經(jīng)濟形勢下行，產(chǎn)業(yè)結構調整的影響，今年自卸車(chē)的市場(chǎng)需求大幅下滑，行業(yè)銷(xiāo)量比去年同期下滑75%，以自卸車(chē)業(yè)務(wù)為主的一些經(jīng)銷(xiāo)商、改裝廠(chǎng)、主機廠(chǎng)大都“難逃劫難”，銷(xiāo)量呈斷崖式下滑，甚至出現經(jīng)營(yíng)十分艱難的局面?？蔀槭裁此衲甑淖孕盾?chē)銷(xiāo)售能夠逆勢增長(cháng)呢？他有什么訣竅嗎？他有哪些核心競爭優(yōu)勢呢？

他——就是鄭州鴻陽(yáng)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司的總經(jīng)理趙勇向，中集華駿的標桿經(jīng)銷(xiāo)商（二級經(jīng)銷(xiāo)商），也僅是陜汽的二級經(jīng)銷(xiāo)商，今年已銷(xiāo)售渣土自卸車(chē)300多臺，10月份的訂單接了50多臺了。30多歲的他，在專(zhuān)用車(chē)行業(yè)已經(jīng)打拼10多年了，鄭州近百家渣土公司的老板沒(méi)有不認識他的。帶著(zhù)上述話(huà)題，中集華駿總經(jīng)理助理兼銷(xiāo)售總經(jīng)理姚志剛、市場(chǎng)管理部經(jīng)理郭金鎖，于10月19日拜訪(fǎng)了他，并當面和他進(jìn)行了深入溝通，為了和大家一起分享他的經(jīng)驗和故事，現把部分談話(huà)記錄整理如下：

姚總：趙總，我們是老朋友了，我們雙方多年來(lái)合作的非常好，很感謝你對中集華駿事業(yè)的付出和信賴(lài)。你們公司，僅是主機廠(chǎng)的二級經(jīng)銷(xiāo)商，作為一個(gè)不算大的公司，資源上優(yōu)勢不明顯，又沒(méi)有雄厚的資金，請談一談你們公司的核心競爭力是什么呢？

趙總：談不上核心競爭力，我就把我們的做法給你匯報一下吧！

第一、我這個(gè)人不懶，又愛(ài)交朋友，我和客戶(hù)處的都跟哥們一樣，我三分之二的時(shí)間都和客戶(hù)泡在一起。你看我的奔馳車(chē)就是一個(gè)商務(wù)用車(chē)了，簡(jiǎn)直像面包車(chē)一樣的使喚，車(chē)就是讓開(kāi)的，不能讓它閑著(zhù)，得讓它出力才發(fā)揮價(jià)值。我的客戶(hù)絕大部分都是渣土公司，渣土車(chē)領(lǐng)域里的工作特點(diǎn)就是晚上9點(diǎn)以后開(kāi)工，凌晨4點(diǎn)收工，白天你去他們公司根本找不到人。晚上車(chē)輛工作期間，為了協(xié)調、指揮好工作，渣土公司的老板一般在凌晨1點(diǎn)前都不會(huì )休息，我經(jīng)常在晚上陪著(zhù)他們，吃喝聊天、談車(chē)輛營(yíng)運的事。多年過(guò)去了，我一直堅持這樣做，當然也犧牲了很多與家人相聚的時(shí)間。

第二、我覺(jué)得誠信非常重要，渣土公司的老板一般都比較愛(ài)交朋友，非常注重江湖義氣，如果你真心和他交朋友，誠誠懇懇和他做生意，他就會(huì )真心待你，用實(shí)際行動(dòng)來(lái)回饋你。做生意都會(huì )有資金突然著(zhù)急的時(shí)候，我和我的很多客戶(hù)之間平時(shí)也會(huì )相互借個(gè)款應個(gè)急，我們之間連個(gè)借條都不打，一個(gè)電話(huà)款就打過(guò)去了，呵呵，我們之間是“刷臉”，不是“刷卡”。

第三、提供的產(chǎn)品品質(zhì)一定要過(guò)硬，10多年了，我賣(mài)的自卸車(chē)上裝絕大部分都是中集華駿的，其它廠(chǎng)家的我不放心。你看，我后院里還有幾臺車(chē)，上裝是**廠(chǎng)的，質(zhì)量、油漆方面客戶(hù)都不滿(mǎn)意，到現在客戶(hù)還沒(méi)提走完，那是前幾個(gè)月一個(gè)客戶(hù)一次性訂了好幾十臺，當時(shí)你們中集華駿的交付期太長(cháng)，我就在**廠(chǎng)做了10臺。

第四、服務(wù)一定要跟得上，我成立了一個(gè)渣土車(chē)服務(wù)小組，每天夜里都在工地守候著(zhù)，時(shí)刻做好準備，保證每個(gè)車(chē)輛每天都不少干一趟活。

第五、得有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的團隊，我馬上也快40歲了，我也沒(méi)有什么不良嗜好，我不抽煙不賭博，就是喜歡踢球鍛煉身體，其它的我也不會(huì )，我只能專(zhuān)心致志的把車(chē)賣(mài)好，我這個(gè)團隊非常優(yōu)秀，非常有激情，他們都跟著(zhù)我干了七八年了。

姚總：趙總，通過(guò)你的講述，很讓我感動(dòng)，能夠持續這樣做確實(shí)不容易，我給你簡(jiǎn)單歸納一下吧！你的成功可以歸納為三大方面：

第一、從做人方面，你做到了勤奮和誠信，勤奮是一切的根本。

第二、從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)方面，你做到了情感營(yíng)銷(xiāo)和口碑營(yíng)銷(xiāo)。

第三、你的成功來(lái)源于你的專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注。

【后記】趙總的成功得益于他的勤奮和付出，趙總也是一個(gè)非常愛(ài)家的人，但他的時(shí)間和精力都撲在了為客戶(hù)服務(wù)上，中午吃過(guò)飯，趙總為他的愛(ài)人買(mǎi)了一套比較好的化妝品，來(lái)彌補對妻子的虧欠。

中集華駿祝愿趙總身體健康、家庭幸福！祝愿鴻陽(yáng)公司事業(yè)騰達、財源滾滾！